Comment négocier le salaire lorsque la fourchette est affichée

En théorie, un candidat connaît désormais les limites supérieures et inférieures dès le départ, et il arrive à l’offre avec les mêmes informations que les RH, égalisant les règles du jeu et garantissant une rémunération plus juste pour tous. En pratique, cependant, les choses sont un peu plus complexes. La transparence des salaires supprime une partie du stress lié à la négociation d’une embauche potentielle car, après tout, le montant maximal est fixé – en supposant que la fourchette publiée est la vérité, ce qui n’est pas toujours le cas (plus de détails ci-dessous). Il est également probable qu’un employeur « négocier plus agressivement avec les employés potentiels parce qu’être plus généreux avec une personne à n’importe quel niveau exigerait qu’elle soit plus généreuse avec tout le monde à ce niveau », explique l’économiste Zoé Cullen, PhD, professeur adjoint à la Harvard Business School qui étudie la conception des marchés du travail. « En conséquence, la transparence salariale peut aider à égaliser les salaires.”

Histoires liées

Mais les fourchettes salariales ne sont que cela : les fourchettes (et souvent larges). Certaines personnes se retrouveront près du haut de cette fourchette, et d’autres se retrouveront près du bas – et apprendre à négocier votre salaire lorsque la fourchette est affichée peut faire la différence dans l’endroit où vous pourriez tomber.

« Une femme pourrait dire : ‘Je pense, d’après mon expérience, que je devrais arriver à 50 %, alors qu’un homme est plus susceptible de demander le haut de gamme. » —Julia Pollak, économiste en chef, ZipRecruiter

En raison de « écart entre les sexes« , qui fait référence à la tendance des hommes à demander plus d’argent pour un rôle dans les négociations salariales que les femmes également qualifiées, il est probable que l’écart de rémunération entre les sexes existera toujours pour les rôles avec des échelles salariales transparentes, mais dans une moindre mesure, dit Julia Pollackchef économiste chez bourse de l’emploi ZipRecruiter. « Vous pouvez toujours voir cet » écart de demande « où une femme pourrait dire: » Je pense que, sur la base de mes compétences et de mon expérience, je devrais me situer autour de la barre des 50% de cette fourchette de salaires publics, alors qu’un homme est plus susceptible de demander pour le haut de gamme, et encore, pour obtenir ce qu’il demande.

Le potentiel de inégalité salariale restante– même dans la transparence – est certainement la seule raison de réfléchir à la manière de négocier votre salaire lorsque la fourchette est affichée. Tout comme le fait qu’un salaire transparent ne signifie pas un ensemble de rémunération entièrement transparent, qui comprend généralement des éléments tels que des congés payés, un congé parental, la flexibilité du lieu de travail, des primes et des options d’achat d’actions.

En fait, il est prouvé qu’à mesure que les règles du jeu salariales s’égalisent, les demandes personnelles d’avantages non salariaux augmentent— et les gestionnaires d’embauche sont enclins à accéder à ces demandes. « Mettre le salaire sous les projecteurs ne fait que motiver ceux qui sont en charge de la rémunération à déplacer leurs allocations vers un domaine qui n’est pas sous les projecteurs », déclare Peter Bamberger, PhDprofesseur à la Coller School of Management de l’Université de Tel Aviv et rédacteur en chef du Académie des Découvertes de la Gestion. « Donc, le simple fait de déclarer les salaires est assez limité pour garantir réellement l’équité. » Raison de plus pour réfléchir à la façon dont vous pourriez encore négocier votre salaire pour vous assurer d’obtenir ce que vous valez, même lorsque la fourchette est publiée publiquement.

Pourquoi devriez-vous toujours négocier votre salaire lorsque la fourchette est affichée, peu importe où se situe l’offre

Si votre offre n’est pas en haut de la fourchette salariale, vous pouvez utiliser votre connaissance de la marge de manœuvre à votre avantage

La transparence des salaires supprime « l’asymétrie de l’information » qui a longtemps tenu les candidats à l’emploi dans l’ignorance de ce qu’ils pourraient même demander ou attendre, dit Pollak. « En raison de la ségrégation professionnelle par sexe et race, les femmes et les personnes de couleur ont toujours été encore moins informées que les hommes blancs sur le taux en vigueur pour certains emplois bien rémunérés », ajoute-t-elle, les amenant à demander trop peu sans même s’en rendre compte. .

Bien qu’une fourchette de salaire publique limite la portée d’une négociation potentielle, elle vous donne également des munitions précieuses si votre offre est inférieure à la limite supérieure. Vous savez, pour un fait, que l’entreprise était prête à offrir plus que ce qu’elle vous offre, alors pourquoi ne pas le demander ? « Ce que de nombreux employeurs nous disent, c’est que les recruteurs qui veulent vraiment pourvoir des postes dans un marché du travail serré sont incités à offrir au candidat le haut d’une fourchette affichée s’il le demande », déclare Pollak.

Si vous acceptez un salaire au bas ou au milieu de la fourchette sans négocier, vous laissez presque définitivement de l’argent sur la table. Après tout, une entreprise ne publierait pas un nombre maximum qu’elle n’était pas disposée à honorer, ou qui était supérieur à ce qu’elle paie aux employés actuels dans le rôle, « car cela les obligerait à reconsidérer ce qu’ils paient ces travailleurs », explique le Dr Cullen.

Si votre offre est au sommet du groupe, vous pourrez peut-être encore négocier des avantages moins transparents

Comme toute offre d’emploi, les emplois avec des échelles salariales transparentes ne répertorient généralement pas toutes les opportunités potentielles de récompenses non salariales.

Comme indiqué ci-dessus, le secret de ces extras, souvent appelés «rémunération non observable» – des choses comme la prime de signature, la prime de rétention, les congés payés supplémentaires, le match 401 (k), la rémunération des dirigeants – pose certainement un problème d’équité. « Le fardeau ne devrait pas incomber à l’employé, qui est déjà en déficit, de savoir poser des questions sur ces non-dits ou non écrits », déclare un expert en carrière. Errol L. Pierreauteur de The Way Up : Gravir la montagne de l’entreprise en tant que professionnel de la couleur. Mais tant que c’est la réalité, « tirer ces leviers supplémentaires » est un élément important de la négociation d’une offre lorsque le salaire est au plafond de la fourchette publique, dit Pierre.

Il est d’autant plus important de considérer et de négocier ces éléments de rémunération lorsque le salaire est transparent que les employeurs ont souvent plus de flexibilité pour ajuster ces leviers que pour dépasser la limite d’une fourchette salariale publicisée.

« Si les candidats postulant pour un poste commencent à demander plus d’argent que la fourchette stipulée, ce que l’employeur devrait faire est de redéfinir le rôle, de passer par le processus interne de pesée des implications budgétaires de cela, puis de publier le nouveau rôle avec une nouvelle tranche de rémunération plus élevée », explique Pollak. « Mais ce qui se passe dans la pratique, c’est qu’ils fournissent simplement une rémunération non observable, comme des options d’achat d’actions ou des bonus, à un candidat préférable qui en demande plus. »

Comment négocier la meilleure offre possible lorsque la fourchette salariale est affichée

1. Faites des recherches pour déterminer si la plage publiée est, eh bien, vraiment la plage

Le problème avec la transparence des salaires est que, dans de nombreux endroits, les entreprises partagent volontairement des informations sans réelle obligation de s’y tenir. Même dans États et localités qui ont adopté des lois sur la transparence des salairesil n’est pas toujours clair si les entreprises peuvent être facilement pénalisées pour avoir fait des offres en dehors des fourchettes affichées.

Par exemple, considérez le libellé de la loi de la ville de New York, qui demande aux entreprises de fournir une échelle salariale de « bonne foi », dit Pierre. « Ce n’est pas exactement clair comment vous définiriez cela. » Pour les entreprises qui opèrent dans plusieurs localités ou États, il n’est pas non plus clair si elles seraient tenues de publier différentes gammes pertinentes pour les candidats dans chaque lieu, ajoute Pierre. « Souvent, les plages sont directionnelles, et vous ne devriez pas penser que vous êtes plafonné. »

Le Dr Bamberger suggère que quiconque cherche à négocier une offre, en particulier les femmes et les personnes de couleur, ne devrait pas se fier uniquement aux gammes annoncées pour ces raisons. Au lieu de cela, il conseille de consulter des sites Web tels que Glassdoor et Payscale pour obtenir une image plus complète de ce à quoi ressemble la gamme pour un rôle donné.

« En fonction de votre unicité individuelle, vous pouvez avoir la capacité de vous positionner différemment des autres qui assument le même rôle. » —Peter Bamberger, PhD, professeur de gestion, Université de Tel Aviv

« Certaines organisations peuvent être plus flexibles en ce qui concerne certains rôles, et en fonction de votre caractère unique et de votre pouvoir de négociation, vous pouvez avoir la capacité de vous positionner différemment des autres qui assument le même rôle », explique le Dr Bamberger. « En d’autres termes, vous pourriez être en mesure de faire valoir que le rôle pour lequel vous êtes embauché n’est pas nécessairement le rôle spécifié dans l’affichage, et que c’est quelque chose entre ce poste et un autre avec une gamme plus élevée. » En fonction de votre cadrage créatif, il peut être possible de pousser votre offre au-dessus du plafond indiqué.

2. Demandez le haut de gamme, et justifiez par votre expérience

Une gamme publiée est un cadeau informatif : l’entreprise vous dit directement ce qu’elle est prête à offrir, il n’y a donc aucune raison de ne pas la prendre au mot et demander un salaire au plafond, selon Pollak. Il y a de fortes chances que ce nombre maximum soit toujours un nombre conservateur – et très faisable – pour eux.

« Vous pouvez directement appeler vos forces et votre expérience pour renforcer la demande, de sorte qu’il soit clair pourquoi vous pensez que vous méritez ce nombre le plus élevé », explique Pollak. Si, pour une raison quelconque, l’employeur ne peut pas égaler son propre chiffre maximum, vous lui laissez alors le soin de dire : « Hé, pour des raisons budgétaires ou pour des raisons d’équité salariale, nous sommes prêts à vous faire entrer à ce montant. , mais nous pouvons vous dédommager en plus en vous donnant cette prime à la signature ou cette prime de déménagement », ou tout autre élément supplémentaire qu’ils pourraient être en mesure d’offrir, ajoute-t-elle.

3. N’oubliez pas ces avantages non transparents

En parlant d’extras, il est important de considérer comment votre futur employeur potentiel pourrait vous faciliter la vie lorsque vous êtes en position de négociation d’être un candidat qu’il est impatient d’embaucher (dans un marché du travail serré, rien de moins). Demander d’autres rémunérations démontre à la fois que vous connaissez votre valeur et que vous respectez l’offre salariale de l’entreprise.

L’important est de remplir la demande de positivité et d’indiquer clairement à quel point vous êtes prêt à rejoindre l’entreprise si votre demande est acceptée, dit Pollak. « Vous pourriez dire : ‘J’aime vraiment ce rôle, mais il y a juste un problème : je vais devoir déménager de telle ville à telle ville, ce qui augmentera mon coût de la vie. J’accepterai votre offre si vous pouvez ajouter cette prime de réinstallation. Ou, « Je suis vraiment excité à l’idée de travailler dans cette entreprise, mais j’ai un enfant et je devrai payer pour la garde d’enfants pendant ces heures, sauf si je peux venir au bureau à 10 heures, au lieu de 9 heures, après les avoir déposés à l’école . Si nous pouvons nous mettre d’accord là-dessus, j’accepterai volontiers tout de suite.

Clarifier exactement quel avantage ou hébergement supplémentaire vous rendrait heureux offre à l’employeur une voie sûre vers une offre acceptée et un rôle rempli, ce qui est finalement ce que vous voulez tous les deux.